2016美麗互聯大會暨聚美麗社群嘉年華·美麗零售分論壇——“心零售”于今天在廣州保利世貿會議中心正式舉行。此次分論壇圍繞零售=社群+產品+服務的零售公式來設定內容，演講內容皆由社群粉絲眾籌所得，由智慧美妝店社群進行邀約，因此還特設粉絲推薦流程，讓社群粉絲將貫穿全場。零售社群的粉絲們究竟為我們帶來怎樣的“心世界”?

江蘇紅聯洗化王漢濤帶來主題演講《蘇北爆品之王，讓用戶迷戀的秘密》。

以下為演講實錄。

大家好!我是來自江蘇省淮安市漣水縣《紅聯洗化》的王漢濤，今天在這里借助“聚美麗2016美麗互聯大會暨聚美麗社群嘉年華”這個平臺與大家一起來探討如何“玩轉爆品”的話題。

“爆品”二個字在化妝品行業是我們最常聽到的二個字，無論是業務員、代理商、還是廠家，都會經常說到“爆品”，那么，什么是爆品呢?我的理解是：賣點鮮明突出，顧客高度認可，銷量節節攀升的一款單品。總結得通俗一點、簡單一點，那就是：有賣點、有人氣、有利潤、高銷量。

以“紅聯”為例，去年(也就是2015年)我們全年銷售與14年相比取得了平均35%的增長率。今年，也就是2016年我們同比2015年的銷售，也同樣有著強勁地增長勢頭，前8個月平均同比增幅超過50%。4月份同比增長高達122%，即便在7、8月份淡季我們依然保持同比接近30%的增長.....那么，這些銷售數據的取得總結起來，得益于對爆品的重視。爆品對店鋪銷售貢獻占比約40%-50%，利潤貢獻甚至占到50%-60%。

我們“紅聯洗化”跟在座大部分化妝品店一樣，我們的店鋪幾年前也同樣出現銷售額滯漲的現象，14年起，我們將主導的爆品銷售工作進行了一系列的細化，從爆品的選擇、價格的定位、營銷的推廣，以及員工的激勵等方面進行了一系列的細化與提升。14年至2015年，我們對爆品的銷售，主要是以數量來進行量化與考核的，就是關注某一單品在當月或后續1個月的銷售總件數。而今年我們則從關注考核銷售的數量提升到單品銷售的金額。今年，我們規劃全年要打造出銷售額超過20-40萬的單品不低于6個，銷售超過100萬的單品不低于2個。

那么2017年，我們設想將單品銷售額的考核上升到單品利潤的考核，就是規劃出5-10個單品，每個單品全年利潤不低于20萬，至少1-2個單品全年利潤突破100萬。因為我覺得，只有給店鋪帶來利潤的“爆品”才能稱得上是真正的“爆品”，一個只有銷量而沒有多少利潤的產品只能稱為“暢銷品”，其最終會被專賣店邊緣化，而一個長期被店鋪邊緣化的產品或是單品，一定是做不出銷量的。

下面，我們就來一起探討爆品背后有著什么樣的營銷邏輯?我們怎么樣才能把一款單品做成爆品?這個是需要去思考的。

關于做好爆品，我覺得背后得有五大思維：

第一認知思維。

首先，我們有必要對爆品有著三點清晰的認知：

(1) 爆品不等于暢銷品。

我個人認為，對于終端日化店來說，爆品與暢銷品是有本質區別的，因為暢銷品是區別于一般產品而在日常的銷售中，銷量表現得相對好的產品，暢銷品它不代表就是爆品是因為爆品在短期內它不僅會有持續的熱銷，同時還會在一定的時間段，能夠快速地得到受眾的一致追捧。我們可以把一款“爆品”通過以點帶面的爆款推廣模式來把它做成短期的暢銷品，但暢銷品在店鋪卻是很難成為爆品的。為什么?因為暢銷品它最大長處是“暢銷”，而它最大的短板是“微利”或者干脆就“無利”。舒膚佳香皂非常普及與暢銷，就在十天前的8月21日這一天，我們店鋪在做韓后919愛購節的活動，通過微信引流的方式我們一天售出舒膚佳香皂1800多塊，但你能說它是店鋪的爆品嗎?!海飛絲、潘婷、飄柔、沙宣等洗護品也非常暢銷，你能說它是你店鋪的爆品嗎?!一定不是。

(2) 做好爆品，店鋪會有與眾不同的競爭力。

為什么爆品做好了，店鋪就會有與眾不同的競爭力呢?這其實是有邏輯思維的，我說過，爆品其實就是二八銷售法則的延伸與再細化，是一個以點帶面的銷售方式。當一款單品銷量突破到極致的時候，它銷量可能占系列產品的50—70%的份額，利潤貢獻可能更大。這時該系列產品中的其它產品競爭優勢就顯現出來了，當同行和競爭對手在價格上進行打壓時，因為這系列產品中的大部分產品因為銷售份額并不大，這時完全可以通過低價甚至于低于進價進行價格抗衡，凸顯自己的價格優勢。因為這部分占比不高，而該賺的利潤早以通過某一爆品快銷式地完成。

(3) 做好爆品，店鋪會有固定的銷售流量

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